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百科知识丨招投标三十六计

2020-05-06 16:14:25  
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古代军事谋略著作《三十六计》指出:打仗,不能强攻硬取,应讲究谋略,才能大获全胜。招投标双方博弈亦如此,当下招投标、竞标惨烈无异于两军对垒,想要中标就要巧用36计。

三十六计--瞒天过海

招投标中庸虚假的表象迷惑对手,使对手摸不着项目真实情况,丧失竞争机会。

竞标时,对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况,因此在报价时可以采取迷惑对方的手法,比如投标人采用突然降价法,开标前1小时修改标书报价等,这时竞争对手已不可能再调整报价了。采用这种方法时,一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情报信息分析再做出决策。

三十六计--围魏救赵

竞标中双方互相厮杀对抗是投标的一大必修。高层关系不好突破,或者客户关系被动的情况下,围标控标,联合其他力量围攻、瓦解主要对手。

竞标时,联合其他设备厂商,形成壁垒或者人海战术,联合其它几家几十家公司,将报价控制在一定范围,提升中标机会

三十六计--暗渡陈仓

投标时,利用资源与招标方或者集成方交换投资、项目、保障等,快速突破项目局面,与客户达成共识。

如赠送某款产品(功能)进行组合,延伸服务内容、时间等与客户私下达到共识。

三十六计--抛砖引玉

通过向客户暗示我方产品或者方案占据领先地位,影响代理商。散步竞争对手中标消息,高姿态退出,以退为进,震慑客户和集成商,达到竞争优势。

三十六计--釜底抽薪

利用行业圈内地位,客户关系,通过上级领导直接切入或者行业统筹、同一行业统一品牌,互联互通进行条件限制,争取废除竞争对手参与资格和准入条件。

如控标时用独特技术(功能)、资质证书、商务文件、协议单位等对手无法逾越的条件在竞争过程中将对手淘汰出局。

三十六计--远交近攻

投标时采用切割/合并/简繁法让项目朝有利于我们方向上发展。

如在某些项目竞争过程中,适当的将项目切割(合并)多个子项目,项目中有不可控的因素,将项目打散,把握属于自己的部分,以利于用户平衡多方关系。

将招标过程化繁为简,简化招标流程、改为磋商、协议采购、竞争性谈判、缩小参与、发酵范围、速战速决等。

对于一些你无论引导什么技术参数我都应答满足,然后我比你便宜,只能三十六计走为上了

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